Кейс: мотивация персонала | Фитнес Эксперт | Fitness Expert (отраслевая бизнес-площадка)

Кейс: мотивация персонала

21.01.2014 управление, мотивация, отдел кадров, финтес-эксперты, Fitness Expert Digest

"Все мы отлично понимаем, что для эффективной работы каждому человеку нужны определенные стимулы,  какой бы отрасли бизнеса он ни трудился. О мотивации в фитнесе говорят давно и много, есть различные системы и философские основания стимулирования персонала, но в итоге каждый управленец решает свои задачи по-разному. Мы предлагаем вашему вниманию конкретные мотивационные меры, используемые в практике клуба «Максис Спорт» применительно к менеджерам по продажам". Так начинают свой материал в новом номере Fitness Expert Digest Владимир и Наталья Гордейчики.

 

Отдел продаж – едва ли не самый важный департамент в фитнес-клубе, ведь он отвечает за прямые прибыли от продажи клубных карт. Если мы не говорим о клубах при крупных корпорациях, где отдел продаж выполняет, скорее, сервисную функцию, то именно в этом департаменте аккумулируется 50-70% прибыли. В случае с «Максис Спорт» в 2012 года эта прибыль составила 64,4% годового дохода. Именно по этой причине мы особе внимание уделяем мотивации наших менеджеров по продажам.

 

Для начала разберемся с классификацией видов мотивации. Она бывает материальная и нематериальная (по виду воздействия), а также индивидуальная и коллективная (по целевой аудитории). Разделение по последнему основанию достаточно важно, поскольку нередко мы забываем, что недостаточно простимулировать отдельно каждого менеджера, ведь плановые показатели формируются всем отделом, а если в одном кабинете работает больше двух-трех человек (в нашем случае 6-8), неминуемо возникают в разно степени критичные конфликтные моменты. Дабы их избежать, нужно, чтобы весь отдел сплоченно работал над единой задачей, для чего и существует коллективная мотивация.

В целом матрица мотивации строится поступательным образом от материальной индивидуальной мотивации (фундаментом которой является заработная плата сотрудника, поскольку все мы работаем ради достижения финансовой безопасности и комфорта, то есть ради базовых жизненных потребностей), через коллективную материальную мотивацию (премировании по достижению плановых показателей), через коллективную нематериальную мотивацию (признание в виде грамот, дополнительного обучения, корпоративных мероприятий, но также и в виде публичных похвал на регулярных общих собраний) к индивидуальному нематериальному стимулированию.

Для выявления оптимальных методов нематериальной индивидуальной мотивации нужно очень хорошо знать своих сотрудников. Понимать их ценности, приоритеты в жизни. Что им важно, что им не важно. Чтобы иметь возможность предложить самые привлекательные стимулы к повышению эффективности в работе. В том числе наставничество более успешных коллег и руководства. При этом важно с регулярностью проводить аттестации, чтобы видеть, каким образом выкладывается сотрудник на работе, приносят ли пользу выбранные методы стимулирования и так далее.

Далее эксперты подробно разбирают методы финансовой мотивации, в частности, использование матрицы KPI: какие обязанности отдела продаж могут быть там отражены, каким образом назначать плановые показатели, что необходимо для безболезненного внедрения новой мотивационной системы, - и так далее. Все подробности можно прочесть на страницах №4 Fitness Expert Digest.