Классический велнес-клуб: руководство по эксплуатации | Фитнес Эксперт | Fitness Expert (отраслевая бизнес-площадка)

Классический велнес-клуб: руководство по эксплуатации

05.04.2017

Эксперт: Дмитрий Киселев, Управляющий директор велнес-клуба VITASPORT

 

Концепция велнеса, зародившаяся еще в 60-х годах теперь уже прошлого века, сегодня настолько развилась, что оформилась в полноценное бизнес-направление с четкими принципами работы, идеологией и критериями успешности. Между тем создание классического велнес-клуба – это сложный и затратный процесс. И обеспечить удачное исполнение можно только в том случае, если пройдены все необходимые этапы и учтены все нюансы.

 

ВЕЛНЕС КАК СТИЛЬ ЖИЗНИ

У велнеса есть формальное определение, данное в 1961 г. Альбертом Данном: велнес – это образ жизни, при котором человек преследует цель улучшить свое физическое состояние и психическое самочувствие. На самом деле это фундамент, на основании которого развивалась идеология велнеса как образа жизни. И до появления в 1972 г. шестигранника Билла Хетлера тема велнеса была популярна только в узких кругах и не была на слуху настолько, насколько она стала известна сейчас. Именно Билл Хетлер сделал велнес явлением массовым. Шесть основных слагаемых, которые он вывел, это социальная, интеллектуальная, эмоциональная, физическая, духовная и профессиональная составляющая нашей жизни. Социальный аспект: гуманизм, здоровые отношения в обществе и стремление к гармонии в семье. Интеллектуальный аспект: творческое мышление и стремление за счет силы своего ума создавать новый и комфортный мир вокруг себя. Эмоциональный: признание чувств, умение управлять чувствами и эмоциями и противостоять стрессу. Физический: здоровый образ жизни, мышечная сила, ловкость, гибкость, контроль за здоровьем. Духовный аспект: в начале 1970-х были не такие политкорректные времена, как сейчас, поэтому Билл Хетлер имел в виду жизнь на основании принципов Евангелия. И профессиональный – это самореализация, умение управлять своими профессиональными знаниями и капиталом. Дон Арделл, еще один основоположник велнеса, выделял пять измерений велнеса: осознание ответственности за свое здоровье, система здорового питания, фитнес и физическая активность, управление стрессом и экологическая нравственность. Ни персональный тренер, ни велнес-консультант не могут нести ответственность за здоровье клиента в том смысле, что решение всегда должно быть принято нами самими, то есть велнес должен стать естественной частью жизни. Однако со временем вокруг такого подхода сформировалась целая индустрия, велнес стал бизнесом, и именно в таком ключе мы и будем его обсуждать.

 

ЦИВИЛИЗАЦИЯ ДОСУГА

Вы знаете, что пятидневная рабочая неделя была введена в Советском Союзе только в 1970-х годах, а вплоть до 1953 г. существовала семидневная рабочая неделя? Наши с вами бабушки, дедушки и родители спокойно трудились без выходных или с одним выходным. И это было нормально. У наших родителей досуга было меньше, чем у нас, а у их родителей его не имелось совсем. И когда мы говорим о нашей индустрии, мы не можем не рассматривать вопрос свободного времени. На самом деле те реалии, в которых мы сейчас живем, можно смело называть «цивилизацией досуга». Это понятие ввел Жорж Дюма- зедье. Он говорил о том, что быстрый рост объема свободного времени у всех слоев общества, рост ценности досуга, и особенно его растущая автономия, привели к тому, что досуг и труд как ценности поменялись местами. Велнес-клубы, равно как и фитнес-клубы, это не то, без чего человек не может прожить. И мы как игроки рынка должны это четко понимать: мы конкурируем не за жизненно важные вещи, а за времяпрепровождение. И конкурируем не только друг с другом, но и с иными формами досуга.

 

СОВРЕМЕННАЯ ВЕЛНЕС-КОНЦЕПЦИЯ
Раньше, чтобы купить хлеб, нужно было идти в булочную, а чтобы приобести мясо, требовалось наведаться в мясной магазин. Первый в мире молл появился в Детройте в 1954 г. Это был ответ на потребность в концентрированной услуге: все необходимое должно быть сосредоточено в одном месте. Именно сокращение количества свободного времени при увеличении потребности в разных формах досуга привело к тому, что в различных индустриях стали появляться универсальные проекты, где можно было бы сделать все сразу. Так возникли моллы, и так же появились велнес-клубы. Родилась потребность в том, чтобы сохранять и приумножать здоровье с помощью различных методик, которые были бы сконцентрированы в одном месте.

Ключевые составляющие велнеса сегодня – это:

- физическая активность с учетом противопоказаний, реабилитационные программы и диагностика;

- гармоничный баланс профессиональной самореализации и досуга;

- эмоциональная социальная жизнь;

- качество сна;

- диетология и качество продуктов, употребляемых в пищу;

- качество воды;

- технологии увеличения продолжительности активного периода жизни.

И велнес-клуб должен предоставлять возможность реализовать у себя все эти составляющие. Именно возможность оказания большого количества услуг принципиально отличает велнесклуб от других учреждений фитнес-индустрии. Фитнес, SPA, реабилитация, диетология, диагностика, возможность отдыхать – вот что такое классический велнес-клуб. Когда мы наполняем всем необходимым пространство клуба, мы, вопервых, создаем клуб в его первичном, традиционном значении, во-вторых, мы формируем комфортный мир для наших клиентов, отделяя его от внешнего мира. То есть это всегда закрытое  пространство, предполагающее клубное членство.

 

С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ БИЗНЕСА

Для успешной реализации велнес-концепции необходимо грамотное предварительное проектирование. Важно понимать, что велнес имеет свою специфику, так что при расчетах нельзя полагаться на коэффициенты фитнес-клубов. Здесь совсем другие потоки. И если неправильно спроектировать велнес-клуб, то у вас будет избыток площадей в одном месте и недостаток в другом. Ограниченное членство предусматривает комфортное пребывание в велнес-клубе, поэтому есть нормативы с точки зрения площадей. Наиболее оптимальным является вариант 3500 кв. м на 1000 клиентов. При таком соотношении у вас не возникнет переполненности, но и не будет неиспользуемых площадей. Самая большая загвоздка с велнес-клубом как с бизнесом в том, что он долго набирает высоту, потому что стоимость клубного членства очень высока, а услуга весьма персонифицирована. И не существует способов влияния на эту ситуацию, нужно просто принять как данность, что проект будет долго «раскачиваться». В велнесклубе первый год – продолжение инвестиционной составляющей вашего проекта. И если к концу первого года вы выйдете на операционный ноль, это хорошо. Но как же тогда зарабатывать велнес-клубу? Предоставлением внутреннего продукта, дополнительных услуг. Невозможно обеспечить индивидуальный подход к клиенту без мощного внутреннего наполнения клуба. Половину выручки создает доход именно от внутреннего продукта. Каждый третий клиент клуба должен пользоваться фитнесом, не меньше 20% клиентов должны посещать SPA. Тогда будет реализована концепция сохранения, восстановления и приумножения здоровья. Но этот продукт ни в коем случае не должен быть профанацией, он должен быть именно тем, что нужно клиентам. Нельзя заставить клиентов потреблять этот внутренний продукт, но можно выстроить бизнес-процессы в клубе таким образом, чтобы у каждого клиента возникала своя полноценная клубная жизнь. Важную роль здесь играет велнес-консультант: когда клиент покупает карту, первым делом он встречается именно с велнес-консультантом, который сопоставляет потребности клиента с его физическими возможностями и определяет направления движения клиента. То есть велнес-консультант – это такой проводник клиента в клубе. Если этот процесс запущен и порядка 65% клиентов клуба живут клубной жизнью, то можно сказать, что концепция реализована. Причем устойчивость велнес-клуба обеспечивается диверсифицированностью дохода, когда его основу составляют две равные доли – доход от продаж карт и доход от дополнительных услуг. Внутренний продукт – причина финансовой устойчивости клуба. И если случается кризис и возникает спад продаж, именно дополнительные услуги помогут вам пережить плохие времена. Естественно, когда мы говорим о бизнесе, мы понимаем, что, кроме доходной части, существует еще и расходная. Она всегда состоит из двух крупных составляющих – это аренда и фонд оплаты труда. Сокращать затраты нужно осторожно. Уменьшение расходов на дорогих сотрудников – первое, о чем думают финансисты, не разбирающиеся в индустрии. Надо понимать, что «руки» в нашей индустрии – самое главное, именно к специалистам приходят наши клиенты. И вообще, кадровый вопрос является ключевым фактором успеха в таком бизнесе, как велнес-клуб. Ну и если мы создали действительно хороший внутренний продукт, единственное, что нам остается – грамотно его продать. Надо понимать, что отдел продаж нужен велнес-клубу только в первый год работы, потому что на второй год существования клуба с вами останутся порядка 70% клиентов. И вот тогда можно смело переименовывать отдел продаж в отдел по работе с клиентами, потому что дальнейшая его задача – поддерживать ту самую клубную жизнь для каждого клиента, предлагать внутренний продукт.

 

5 КЛЮЧЕВЫХ ОШИБОК И 5 ШАГОВ К УСПЕХУ – ПУТЬ ВЫБИРАЕТЕ ВЫ!

Существует пять ключевых ошибок, которые точно приведут к неудаче:
Неправильный выбор концепции:
если изначально построить велнес-клуб не в том месте, с недостаточными площадями и возможностями, вам не удастся реализовать велнес-концепцию целиком.

Отказ от выбора концепции:

снижение цены – это последний инструмент, к которому вы должны прибегать. Существует масса инструментов, за счет которых можно решить проблему, не снижая цену и не разрушая тем самым концепцию.

Неэтичность в бизнесе:

нужно быть корректным в работе с персоналом, в работе с партнерами, нужно использовать только качественные материалы и т.д.

Плохой сервис

Проблемы персонала и персональные проблемы:

команда должна быть сплоченной, сотрудники должны быть удовлетворены условиями работы и ее результатами. Но если вы хотите пойти в другую сторону, туда, где вас ждет успех, то вот пять основных шагов:

Концепция:

четкий, правильный выбор концепции и следование ей.

Правильный персонал:

вы дорожите сотрудниками, выстраиваете программы лояльности и обучения.

Сервис:

ваши регламенты и стандарты составлены и соблюдаются, обеспечивая продление свыше 70%.

Социальная жизнь ваших клиентов:

«клубы в клубе», ваши клиенты подписывают контракты и отмечают успех в ресторане вашего клуба.

Персональные программы:

не менее 50% ваших клиентов имеют разработанные персональные программы, 25% занимаются с тренерами и 30% посещают SPA.

Велнес-клуб, где полноценно реализована концепция велнеса, – это большой проект с большими вложениями. Здесь должен быть полноценный фитнес-зал, серьезная аквазона и термальный комплекс, SPA-салон, ресторан. Это необходимые условия, чтобы велнес-клуб существовал. Необходимые, но недостаточные. Для чего существует велнес-клуб с точки зрения инвестора? Для того чтобы получать прибыль. На этом принципе построен любой бизнес. Но давайте на секундочку забудем об этой цели и подумаем, для чего нам нужен велнес-клуб. Для сохранения, восстановления и приумножения здоровья наших гостей. Поверьте, если поставить во главу угла этот посыл, то прибыль придет – как следствие реализации этой концепции. Вы получите и удовлетворение от проделанной работы, и осознание значимости своего дела, и, конечно, хорошие финансовые результаты.

 

Материал из «Фитнес Эксперт Дайджест» №3/ ноябрь 2013.

Получить номер в подарок.