Метод расчета себестоимости продуктов фитнес-клуба | Фитнес Эксперт | Fitness Expert (отраслевая бизнес-площадка)

Метод расчета себестоимости продуктов фитнес-клуба

08.04.2017

Эксперт: Ольга Малыгина, эксперт-консультант World Gym в России. Директор Института непрерывного образования работников государственной сферы и бизнеса в Государственном университете управления (ГУУ). Руководитель программы MBA-Intensive in fitness.

 

ФОРМУЛА УСПЕХА

Каким образом рассчитать себестоимость продукта фитнес-клуба одной формулой, Ольга Малыгина выяснила довольно давно, проведя длительную исследовательскую и аналитическую работу. Но суть фитнес-бизнеса такова, что выведенные формулы и методы учета следует регулярно перепроверять на клубах разного формата и актуализировать, поэтому предложенную методику каждый должен будет впоследствии адаптировать под свой конкретный проект, подставляя в предложенные формулы данные по своему клубу. В остальном же это не самый простой, но понятный, четкий и эффективный инструмент для работы любого управленца на рынке фитнеса.

 

СЕБЕСТОИМОСТЬ И ЦЕНА

Прежде чем начать разговор о себестоимости продукта фитнес-клуба, необходимо определиться с понятием себестоимости в принципе: что это, как высчитывается, а главное – зачем. В нашем случае под себестоимостью продукта мы имеем в виду реальную стоимость клубной карты, выведенную с учетом затрат на производство этой основной – пакетной – услуги фитнес-центра. Или, говоря научно, себестоимость – это стоимостная оценка издержек (затрат), понесенных предприятием в процессе операционной деятельности на производство и реализацию продукции (товаров, услуг).

 

Важно понимать, что себестоимость карты и цена продажи карты клиенту – две разные суммы. Цена клубной карты может формироваться различными способами. Например, определением верхней границы цены сообразно рыночной ситуации, когда анализируются предложения конкурентов, выявляется, какая сумма воспринимается потенциальными клиентами как адекватная для услуги в фитнес-сфере, производится сравнение собственной услуги с предложениями конкурентов для поднятия цены или демпинга и т.п. Иными словами, рынок диктует цену. Другой пример – это назначение цены сообразно запросам инвестора, жаждущего окупить свои затраты. В этом случае цена образуется посредством наценки (скажем, 30%) к себестоимости продукта. Важно понимать, что этот способ работает только на рынке с низкой конкуренцией, когда клуб может задавать ценовую планку в определенном районе (регионе). Нередко бывает, что запросы инвесторов приводят к тому, что совокупная цена, состоящая из себестоимости продукта и наценки, превышает возможный лимит, задаваемый рынком, и в этой ситуации данный способ представляется неэффективным. Таким образом, ориентация на рыночную ситуацию поможет осознать, на какую сумму вы можете, скажем так, «замахнуться», а понимание реальности себестоимости продукта даст тот необходимый минимум, ниже которого опускаться нерентабельно. В диапазоне между этими двумя суммами любая цена будет экономически оправданной. Большая вилка цен – преимущество для клуба, поскольку разброс дарит свободу предпринимательства, возможность изобретать различные акции, скидочные и бонусные программы. Собственно, именно для понимания, какой маневр можно себе позволить, чтобы не опуститься ниже дозволенного ценового уровня (и не превращать бизнес в благотворительность), и нужно точное знание себестоимости продукта. Итак, расчет себестоимости единицы продукции позволит:

- определить, не меньше какой суммы должна быть цена единицы этой продукции, чтобы результаты операционной деятельности организации за период были не ниже точки безубыточности;

- при формировании цены рыночным способом, то есть сколько потребитель готов заплатить за единицу продукции, рассчитать размер операционной прибыли на единицу;

- определить предел размера скидок при разработке стимулирующих продажи акций, чтобы результаты операционной деятельности организации за период были не ниже точки безубыточности.

 

СЧИТАЕМ ЗАТРАТЫ

Себестоимость единицы продукции рассчитывается как отношение общего объема операционных затрат за период времени к объему произведенной (реализованной) продукции за этот же период (руб./шт.). Если считаем уже работающий проект, то суммы будут за завершенный операционный год, если высчитываем себестоимость продукта нового проекта, то закладываем в формулы плановые показатели. Это довольно простая и понятная формула, которая работала бы так же просто и понятно, если бы в фитнес-клубе был на реализации всегда лишь один тип клубных карт. Тогда рассчитать себестоимость не составило бы труда: общие затраты в год (именно в год, чтобы нейтрализовать сезонные колебания) мы бы поделили на количество карт за тот же год и получили бы искомую сумму. В реальности же ситуация несколько сложнее, ведь в клубе есть самые разные карты – и годовые, и полугодовые, и месячные. В каждой содержится свой специфический набор и объем оказываемых услуг, а значит, на них расходуются разные суммы и ресурсы. Таким образом, у каждой – своя себестоимость, которую следует рассчитывать, исходя из затрат на каждую конкретную карту. И поэтому мы говорим о том, что для начала мы должны посчитать затраты на конкретный тип карт. Таким образом, первый шаг в наших расчетах – все расходы клуба распределить по видам клубных карт. Сделать это тоже не так просто, поскольку по способу включения в производственную себестоимость продукции затраты подразделяются на прямые и косвенные. Прямые вызваны конкретным видом продукции. Их можно легко отнести к определенному виду продукции в момент их совершения на основании данных первичных документов. К ним относят: затраты сырья, материалов и заработную плату производственных рабочих, то есть первичные затраты. Косвенные образуются по нескольким видам продукции. Как правило, к ним относят производственные накладные расходы, которые нельзя прямо отнести к определенному виду продукции, поэтому общую сумму затрат распределяют на продукцию на основании специальных ставок. Скажем, если мы высчитываем себестоимость персональной тренировки, мы к прямым затратам отнесем лишь зарплату тренера (и, возможно, аренду зала), а к косвенным – работу всех служб, поскольку во время визита в клуб клиент общался с рецепционисткой, получал полотенца, мылся в душе, «амортизировал» тренажеры и т.п. Не следует также забывать и о другой классификации – постоянные и переменные издержки. Постоянные – это издержки, не связанные с каждой следующей реализованной клубной картой. Это, например, электричество, аренда, ремонт, уборка (все это не зависит от объема реализованной продукции). При этом из фонда оплаты труда, который считается обычно постоянными издержками, следует вычесть часть, относящуюся к переменным. Переменные же – это издержки, связанные с каждой следующей реализацией продукта. К ним относим заработную плату продавца, стартовый пакет, бонусы за продление, сдельную часть зарплаты директора по продажам и т.п. Все эти расходы – постоянные и переменные, прямые и косвенные – в том или ином объеме представлены в каждой клубной карте и входят в общие операционные издержки, лежащие в основе формулы подсчета себестоимости продукта.

 

РАССЧИТЫВАЕМ СЕБЕСТОИМОСТЬ

Для расчета себестоимости представляю два метода: первый – для клубов, где только «длинные» карты (метод отличается простотой применения), второй – для любых проектов (метод сложен в применении, но точен при проведении расчетов). 

 

МЕТОД 1: ДЛЯ РАСЧЕТА СЕБЕСТОИМОСТИ ГОДОВОЙ КАРТЫ

Для расчета необходимо:

1.  определить среднее количество клубных карт, приведенных к годовым (Q); если в спектре предложений клуба есть полугодовые карты, то две полугодовые составят одну годовую; если трехмесячные, то четыре такие карты составят одну годовую и т.д.;

2.  рассчитать средневзвешенный размер вознаграждений в год на каждую карту продавцов клубных карт и руководителей, имеющих вознаграждения от продаж карт (Bsale);

3.  рассчитать годовой объем расходов на изготовление карт, подарки и другие материалы при продаже, расходы на оформление клубной карты (Vsale);

4.  определить объем постоянных затрат за год (CC). Таким образом, расчет себестоимости клубной карты (CP) можно представить в виде формулы:

[1] СP=(CC / Q) + (Bsale+ Vsale ) / S, где СС – (constant) объем постоянных издержек в год; рассчитывается по формуле:

[2] CC = TC - (Bsale+ Badd+ Vsale+ Vadd)

Q – среднее количество клубных карт, приведенных к годовым; рассчитывается по формуле (то есть примерное количество клиентов на постоянном годовом обслуживании):

[3] Q=∑ х (Q1 х i) / 12 

Bsale – объем вознаграждений продавцам и другим менеджерам отдела продаж за год;

Vsale – объем годовых расходов на изготовление и оформление клубных карт, подарков при покупке карты;

S – количество проданных карт каждого вида за год;

TC – общий объем операционных расходов клуба за год;

Badd – объем сдельной части заработной платы за оказание дополнительных услуг сотрудниками (тренеры, массажисты и др.) за год;

Vadd – объем затрат за год на расходные материалы по дополнительным услугам, а также расходы на закупку товаров, продуктов и т.п., не входящих в услуги клубных карт;

i – «порядковый номер» карты, соответствующий количеству месяцев, включенных в карту (продолжительность срока карты каждого вида); Qi – количество карт каждого вида, проданных за год. Не стоит пугаться формулы приведения числа разных карт к годовым. На самом деле все довольно просто. Среднее число годовых карт мы получаем простым сложением годовых карт с полугодовыми (то есть 6/12 от годовой, помноженные на число продаж), квартальными (4/12, помноженные на общее их число) и т.п. При этом понимаем, что полученное число – это показатель для высчитывания постоянных затрат, а в той части формулы, где считаются затраты переменные, мы учитываем конкретное число продаж (это непосредственно проданные карты: то есть две единицы товара, если речь идет о полугодовых картах, а не одна якобы годовая карта).

 

МЕТОД 2: ДЛЯ РАСЧЕТА СЕБЕСТОИМОСТИ ЛЮБОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ КЛУБА

Традиционно в фитнес-клубах существуют не только «длинные» карты, но и множество абонементов параллельно с картами и специальными предложениями. К примеру, в клубе есть «длинные» карты (годовые), и в расписании групповых программ клуба днем есть три урока (в понедельник, среду и пятницу). На это дневное время (на 2 часа) клуб сделал специальное предложение «Фитнес в обед» и продает его специальной клиентской группе. На групповой урок ходят как клиенты клуба по годовой карте, так и специальная клиентская группа. Вопрос: как разделить ФОТ инструктору за эти уроки между картами и спецпредложением? А также какую долю в оплате аренды помещения отнести на себестоимость этого  спецпредложения? Есть и другие вопросы. Метод позволит распределить ВСЕ расходы клуба по видам предложений корректно. Расчет производится в годовом цикле, поэтому он учитывает любые сезонные колебания. Самое сложное – это корректное распределение всех операционных расходов клуба по видам предложений, то есть какую долю из каждой статьи расходов отнести на каждое предложение. Для этого понадобятся следующие данные о предложениях: Ni – число клиентов на постоянном обслуживании по данному предложению в год; ni – среднее число визитов клиента по данному предложению в год (если карта с неограниченным количеством визитов в течение года, то сколько в среднем раз клиент приходит);

ti – средняя продолжительность одного визита по данному предложению, час. (то есть сколько в среднем времени проводит клиент при визите в клуб по конкретной карте);

Si – сумма «рабочих» площадей, на которых предоставляются услуги по данному предложению  (кв. м). Для примера возьмем клуб со следующим спектром предложений (пример упрощенный, но учитывает все нюансы). Примерная общая площадь клуба-примера – 1000 кв. м; общая площадь клуба – сумма всех площадей, включая лестницы, технические помещения, коридоры и т.п.

В таблице приведены примерные данные. Заполнить таблицу необходимо фактическими данными вашего клуба! Учесть обязательно ВСЕ виды предложений, включая дополнительные услуги, то есть весь прайс клуба.

В таблице представлены статьи расходов клуба-примера, а также то, какие данные влияют на определение ДОЛИ каждого расхода, которую нужно отнести на каждое предложение. (стр. 31) Таким образом, расчет объема операционных расходов для предложения производится как сумма долей каждого расхода для этого предложения. Расчет можно представить в виде формулы:

[1] Vрасх3 = ( Vap i+  Vхоз i +  Vаморт i+ Vрем i + VСЭС i ) х  (( t i х ni  х  Ni х Si ) / ∑ ( t j х  nj х  Nj х Sj )) + ( Vрм i+  Vрекал i +  Vобуч i+ VФОТ i + Vохр i + VIT i ) х (( t i х ni  х  Ni ) / ∑ ( t jх nj х  Nj )) + Vком i х ((  ni  х  Ni х Si ) / ∑ (  nj х  Nj х Sj )) + VННП i х  ((  ni  х Ni ) / ∑ (  nj х  Nj )) Для расчета себестоимости каждого предложения используем следующую формулу:

[2] CP1=Vрасх  i / Ni

СPi – себестоимость i-го предложения;

i – порядковый номер предложения (порядковый номер карты или абонемента в списке);

Vрасх i – объем операционных расходов, определенный для данного предложения (часть из общего объема операционных расходов клуба, рассчитанная по формуле [1]);

Ni – число клиентов на постоянном обслуживании по данному предложению в год. Для примера рассчитаем себестоимость третьего предложения «Специальное предложение «Фитнес в обед», годовое (пнд, ср., птн; с 13.00 до 15.00)»

Подставляем данные по третьему предложению в формулу [1а]:

Vрасх  i = ((7350 + 140 + 600 + 120 + 110) х 2 х 80 х 65 х 400)) / (3 х 65 х 600 х 700 + 2 х 55 х 150 х 700 + 2 х 80 х 65 х 400 + 2 х 90 х 15 х 100 + 2 х 110 х 25 х 520 + 2 х120 х 8 х 520) + ((120 + 1020 + 180 + 4500 + 800 + 90) х 2 х 80 х 65 х 400)) / (3 х 65 х 600 х 700 + 2 х 55 х 150 х 700 + 2 х 80 х 65 х 400 + 2 х 90 х 15 х 100 + 2 х 110 х 25 х 520 + 2 х120 х 8) + 600 х (80 х 60 х 400) / (65 х 600 х 700 + 55 х 150 х 700 + 80 х 65 х 400 + 90 х 15 х 100 + 110 х 25 х 520 + 120 х 8 х 520) +120 х (80 х 65) / (65 х 600 + 55 х 150 + 80 х 65 + 90 х 15 х 100 + 110 х 25 х 520 +120 х 8 х 520) = 837,66338 Сумма указана в тысячах рублей в год. Далее полученный результат – доля из общего объема расходов клуба, которая приходится на третье предложение, – делим на число клиентов на постоянном обслуживании по третьему предложению в год (N3, который равен 65). Получаем себестоимость третьего предложения в годовом периоде.

СP3=837,66338 / 65=12,887

Сумма указана в тысячах рублей в год.

ИТОГО: СЕБЕСТОИМОСТЬ ГОДОВОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ «ФИТНЕС В ОБЕД» СОСТАВЛЯЕТ 12 887 руб.

Значения сумм расходов представлены не фактические, а примерные.

Если предложение не годовое, а полугодовое, трехмесячное и т.д., то для перевода себестоимости из годового периода к реальному сроку действия предложения необходимо значение разделить на 12 и умножить на то число месяцев, которое это предложение действует. Расчет себестоимости по остальным видам предложений производится по тому же алгоритму. Правила для применения МЕТОДА 2

1.   В расчете необходимо учесть ВСЕ виды предложений клуба.

2.    Если дополнительная услуга реализуется клиенту, купившему возможность «входа» в клуб, то есть карту, то на себестоимость данной дополнительной услуги НЕ относятся условно-постоянные расходы (расходы на аренду помещения, коммунальные платежи, расходы на оплату труда сотрудников рецепции, стирку и т.д.). Эти расходы будут отнесены на карту, которую приобрел клиент. На себестоимость такой услуги отнесем только расходные материалы, связанные с оказанием этой услуги, и ФОТ с начислениями на ФОТ сотрудников, оказывающих эту дополнительную услугу.

3.  Если дополнительная услуга реализуется без оплаты клубной карты, то тогда это полноценный продукт клуба, на себестоимость которого необходимо относить условно-постоянные расходы.

4.  Если в предложении четко регламентировано количество визитов и/или продолжительность визита клиента по данному предложению, то для расчета используются эти данные. Если предложение, например, годовая карта без ограничения количества посещений и продолжительности, то необходимо взять средние значения, которые в вашем клубе есть. Могут быть, например, такие данные: по годовой карте: среднее количество визитов – 60 в год, продолжительность – 2,5 часа за визит. Гораздо проще все воспринимается, если просчитывать конкретный пример. И этим конкретным примером может стать ваш собственный клуб, ведь все данные по затратам и картам, то есть все данные для подстановки в формулу, у вас по нему есть.

 

Материал из «Фитнес Эксперт Дайджест» №3/ ноябрь 2013.

Получить номер в подарок - https://goo.gl/NiNHMz